Inbound Marketing

Você quer saber como vender mais?

O mundo do marketing mudou muito nos últimos 10 anos. E vai mudar mais ainda na próxima década. O marketing eficaz vai se parecer cada vez menos com um alerta (que distrai) e mais com um ímã (que atrai). Os consumidores querem cada vez mais se informar e cada vez menos serem interrompidos. Quem souber produzir conteúdo e arranjar formas de entregá-lo vai atrair mais público, fechar mais negócios e conquistar mais fãs. Muito em breve, essa forma de fazer marketing não será mais um diferencial, mas questão de sobrevivência.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing, que traduzido para o português seria Marketing de Atração, se resume numa nova abordagem de marketing que tem proporcionado grandes resultados. A estratégia é composta por quatro etapas principais: Atração, Conversão, Fechamento e Encantamento (fidelização).

O Inbound começa com o objetivo de atrair visitantes para o seu site/blog e termina com um cliente extremamente satisfeito que tende a promover sua marca de forma altamente positiva, gerando novos clientes para o negócio.

Atrair: Gerar tráfego

No início do processo (também chamado de topo de funil) o Inbound Marketing atrai estranhos, transformando-os em visitantes.

A forma mais eficaz de atrair visitantes é criando blog posts. Estatísticas mostram que uma empresa média que bloga semanalmente recebe 55% mais visitantes em seu site e gera um volume 434% maior de páginas indexadas por mecanismos de busca. E quem bloga gera 126% a mais de leads. que querm não bloga. Blogar de maneira consistente está associada a um ROI (retorno sobre investimento) elevado.

Além dos blogs, mídias sociais, postagens constantes e otimização com técnicas de SEO são fundamentais para atrair visitas.

Converter: Gerar leads

Nesta parte do funil, você usa uma série de ferramentas para, com a permissão do usuário, convidá-lo a saber mais. Botões (também chamados de Calls to Action, ou chamados a ação) podem oferecer coisas do tipo “baixe o livro” ou “assine nossa newsletter”. O usuário também pode achar um formulário no qual preenche algumas informações pessoais. Ele ganha algo em troca (como um download de um ebook) e você também (informação e uma forma de contato). Existem várias coisas que a sua empresa pode utilizar para gerar mais leads e pedir o email e informações de contato das pessoas. Entre elas:

  • Ebooks educativos;
  • Webinários;
  • Newsletters;
  • Planilhas e checklists;
  • E muito mais…

Fechar: Gerar cliente

Mais leads significa mais pessoas com as quais você pode se relacionar. Criar um relacionamento sólido com estas pessoas através de email marketing e nas mídias sociais é crucial para transformá-las em clientes. Inbound é personalizar seu conteúdo para cada pessoa e educá-la gradualmente sobre a sua empresa. A medida que a pessoa avança e passa a entender mais sobre seu produto ou serviço, mais fácil será transformar aquela lead em um cliente.

Encantar: Gerar Promotores

A pessoa concluiu a compra, mas a jornada não se encerra aqui. Seus clientes podem ter acesso a uma lista VIP de e-mails, promoções exclusivas, ou acesso antecipado a futuros lançamentos. Eles também podem querer compartilhar um conteúdo legal da sua marca se associarem seus produtos ou serviços a uma experiência bacana.

As Ferramentas do Inbound Marketer

Para ter sucesso em sua estratégia de Inbound marketing, é preciso ter boas ferramentas. É recomendavel um pacote mínimo de ferramentas para você começar:

  • Um blog: o conteúdo tem que ser publicado.
  • Perfis nas principais redes sociais: o conteúdo precisa ser distribuído para seus seguidores.
  • Uma ferramenta de email marketing: você precisa se relacionar com eles.

A medida que sua estratégia for ficando mais avançada, sugerimos também que você invista em:

  • Softwares de automação de marketing: eles permitem que o seu departamento de marketing acompanhe cada passo e cada métrica de como seus usuários estão interagindo com a sua empresa.
  • Plataformas de marketing de conteúdo: elas permitem que você gerencie seu processo de produção de conteúdo sem ter que contratar um jornalista
  • Plataformas de CRM: o CRM é crucial para manter em dia o seu relacionamento com os seus clientes e também gerenciar o seu time comercial e de atendimento.

A geração de resultados em Inbound Marketing envolve escolher algumas poucas métricas e criar ações específicas para elas. As métricas mais importantes também são chamadas de KPIs (Key Performance Indicators), indicadores-chave de desempenho.

Diversas ferramentas existem para mensurar os resultados do seus esforços de Inbound. O que você precisa saber é que é muito fácil medir todo tipo de coisa – sobre seu público, o comportamento dele, o que ele pesquisa, o que ele faz no seu site e como o conteúdo que você produz está sendo consumido. O mais importante é definir métricas (e metas, com prazos) ANTES de cada campanha de Inbound Marketing. Não comece uma campanha de Inbound Marketing sem ter um objetivo SMART.

Um objetivo SMART é:

S – Específico (Specific): os objetivos devem ser formulados de forma específica e precisa;
M – Mensuráveis (Measurable): os objetivos devem ser definidos de forma a poderem ser medidos e analisados em termos de valores ou volumes;
A – Atingíveis (Attainable): a possibilidade de concretização dos objectivos deve estar presente; estes devem ser alcançáveis;
R – Realistas (Realistic): os objetivos não pretendem alcançar fins superiores aos que os meios permitem;
T – Temporais (Time-bound): os objetivos devem ser definidos em termos de duração.

Resultados de atração

Entre as métricas da atração, podemos citar a audiência do seu site. Quantos visitantes únicos ele recebe em média por mês? Esse número cresceu? Em quanto? Também faz parte desta etapa do funil a bounce rate, ou taxa de rejeição de suas páginas. Essa taxa expressa a porcentagem de pessoas que fecham uma página sem clicar em mais nada. Se a bounce rate está alta, significa que o conteúdo, o layout ou ambos não são convidativos a interagir com o site. Do lado positivo temos a média de page views (visualizações de página) por visita – uma medida da intensidade com que os visitantes engajam seu conteúdo.
A presença nas redes sociais também conta muito para a atração de cliques – a produção de posts e tweets é fundamental neste aspecto. Na hora de medir o tráfego, é possível detectar sua origem (Google, Facebook, AdWords, etc.) e agir de acordo.

Resultados de conversão

Ações nesta parte do funil buscam fazer as páginas gerarem resultados. Uma métrica importante aqui é a taxa de conversão – a porcentagem de pessoas que chegaram a uma landing page e cadastraram o e-mail, baixaram o e-book, clicaram no botão, assistiram o vídeo até o fim e assim por diante.
Importantíssimo aqui é o CPC (Custo por clique) ou CPL (Custo por lead). Em média, quanto custou cada download do e-book ou cada conversão de uma página?

Resultados de fechamento

Para medir resultados nesta parte do funil, interessa saber se os leads estão virando clientes. Entre as métricas possíveis estão a proporção de cadastrados na newsletter que fizeram uma compra no último mês, o tíquete médio dos seus clientes, e como se comporta o usuário que adiciona produtos ao carrinho de compras.

O custo por fechamento pode ser medido para saber se o site é lucrativo e o quanto. Quais foram os resultados em vendas, em relação ao custo da nova campanha de Inbound Marketing?

Resultados de promoção

Toda marca precisa de divulgadores – alguns podem ser inclusive “simpatizantes”, que curtem a empresa mas ainda não compraram nada. O número de clientes na lista VIP, o número de fãs no Facebook e a proporção de RTs no Twitter informam sobre a promoção da sua marca.

Conclusão

O Inbound Marketing é a melhor forma de competir no mundo de hoje. Em vez de distrair e interromper, afastando seus clientes, você os atrai com conteúdo relevante. Como nem todos os consumidores são iguais, é importante que você saiba conversar com eles de forma diferente em cada etapa do funil. A boa notícia é que no Inbound Marketing não existe espaço para palpites: inúmeras ferramentas existem para medir com precisão o que funciona e o que não funciona, o que dá resultado e o que não dá. Cada análise de resultados traz informações que ajudam a desenhar a estratégia seguinte. A cada campanha, o funil de marketing fica mais eficiente.

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